“話が聞ける”とは何なのか？
この記事は、現場の部下育成に悩んでいるリーダーに書いている。さて、部下の話の聞けなさに頭を悩ませている上司も多いだろう。しかし、あなたはこのようなアドバイスをしていないか？
- ちゃんと話聞いていた？
- 順序立てて、報告して
- これ伝えたよね？進捗はどうなってる？
- 相手の立場に立って考えてみて欲しいんだよね
上のような内容を、時にはオブラートに、時にはストレートに伝えているが、一向に部下は変わらないだろう。
あなたも試行錯誤して色々な手段を用いて気づきを与えようとしているはずだ。しかし、暖簾に腕押し状態ではないだろうか？このようになっている理由と解決策をお伝えしたい。
理由：何が聞けていて、何が聞けていないのか「診断」ができていない
上司であるあなたからすると「こいつは全然話が聞けていないな」と部下をみて「話を聞けるようにするため」に様々な解決策を提示しようとする。実はこれが誤りである。
なぜならば、あなた自身のものさしで「話が聞けてない」と決めており、あなたのものさしの「話が聞けている」状態に持っていこうとする。
それを具体的に表したのが、上述のアドバイスだろう。しかし、あれでは部下は響かなかった（・・という事に気付いているならば、あなたは上司として優秀だ）。
つまりは、明確なヒアリングの客観的な基準点を持ち合わせていないのだ。
弊社では、５つでヒアリングレベルを分けている。
多くの方は、LV2-3でつまづく。相手の言葉をオウム返しできる、ということは、相手の話を言葉通り聞けるということである。
そのレベルを診断するために、ぜひあなたも、部下に対してもやってみてほしい方法がある。
それは、「30秒のCMで流れた音声を、そのまま書き取る」ということだ。一発で、すべての音声を一字一句間違えずに書き取れる人は1%もいない。
しかし、考えてみてほしいのだが、30秒で終わる商談など聞いたことがない。たった30秒でも言葉通り聞き取れないのだから、商談や普段の会話では、ズレにズレているということだ。
この事にあまりに多くの人が気付いていないからこそ、人の話を聞けていない事に気づく道が、ヒアリング力改善の一歩である。
さて、診断ができたら次は処方である。
解決策：「書き取るクセ」をつけること
これについては、手っ取り早く身に付ける方法などは1つもない。
ただ真っ当に、人の話を聞くことが近道である。それを具体的に言うならば「書き取るクセ」をつけることにあたる。
そしてそれは、一字一句逃さずに書くということだ。
実際に商談で逃さずに書くのは、難しいだろうが、必ず書いた方がいい。なぜならば、相手の話を逃すまいと書く姿勢がこの現代では新鮮に映るからだ。
その姿勢だけでもアドバンテージになるし、更にお客様の言葉を一字一句逃さずに聞いて、ニーズを把握できれば一石二鳥である。
地道だしすぐに成果が出ないが、長期的に見たときの効果は高い。
地道だからこそ、途中で諦めたくなる。だから伴走者が必要であり、定期的なヒアリングレベルの診断と処方をするのが弊社の役割だ。
具体的な成果として、弊社のヒアリング力向上のサービスを通して、営業成績があがり昇格をした営業チームが多数いる。
チームの営業力の底上げとして、ヒアリング力を向上することはいかがだろうか？
