ヒアリング力向上
本質を見つける最大の武器はヒアリング力です。
本物のヒアリングとは、相手の質問を変化させ「関係を続けていきたい」と思っていただくための繊細な技術です。
ヒアリング力向上プログラムは相手との話の中から本質を探ります。コミュニケーションの糸口となる「ヒアリング力」は特に営業マン・マネージャーにとって必要不可欠な能力です。
言葉の裏側にある意味を確実に理解し、相手から言葉を引き出し、相手が気づかなかった潜在ニーズを刺激し、「この人ともっと話したい」と思って頂くためのトレーニングです。
このような課題を抱えていませんか？
- 顧客のことが理解できていない
- 顧客との会話が全然広がらない。
- 売れる企画が考えられない。
- 問い合わせからコンバージョンが上がらない
- 商品の差別化をプレゼンするだけでは売れなくなった。
- お客様から信用・信頼を得られない
- 売れ続ける営業マンがいない
潜在ニーズを引き出すには、
隠れた本質を拾うことが重要です。
顧客から「〇〇がしたい」というような問い合わせに対して、「それでは○○を持ってきます」というだけではなく、「なぜこの人は○○がしたいのだろう」「〇〇をしてどうなりたいのだろうか？」を考える必要があります。
「◯◯がしたい」という要望のなかにいくつも現状の問題点や不満が隠れています。そしてそれは、顧客すら気付いていないところに本質があります。その隠れたニーズを引き出し、ヒアリングすることで、顧客が感動し、最終的に売上のコンバージョン率を上げることができます。
ヒアリング力とは聞くだけではない。
ヒアリング力というと相手の話を聞いて本質を探るというような印象ですが、ヒアリング力のなかにはもっと細かな要素やコミュニケーションスキルが含まれています。
相手の質問を聞く
相手の言葉の裏には、必ず問いがあります。しかし人は質問されるとつい答えてしまい、本質的なニーズが拾えません。
相手から質問があれば、その質問の背景を聞くことで、より深いニーズを引き出すことが可能です。
売らない選択肢を持つ
短期的な成果を求めると、どうしても意図（＝私利私欲の目的達成）を持って質問をします。これでは相手の目指す方向性に沿った提案ができません。顧客の目的と自社の目的が同時に達成する、パートナーシップ構築への道を探すことがヒアリングの大きな目的です。最終的に長期的な関係が結ばれ、売れ続けることができます。
感動を生み出す
感動とは、「違うものが同じになった時、同じものが違くなったときの差」のことです。相手の感じていた課題を共通の概念にまとめたり、同じだと思っていた課題を分けることで、相手は他社との差別性を感じます。それにより「より関係性を築いていたい」と思って頂けるのです。