なぜ“ご挨拶”で終わるのか。IT/SIer営業が2回目訪問につながらない本当の原因

ヒアリング力をより実践的に強化するためのプロジェクト型トレーニングを行う際、必ずといってよいほど出てくる営業の悩みが「一度は会えたが、2回目の訪問につながらない」ということだ。これは、IT／SIerの営業現場で、非常によく聞く悩みである。

話を聞いてみると、人脈はあるし、紹介もある。初回のアポイントはそんなに難しくなく、取れる。それでも、多くの商談が“ご挨拶で終了”してしまう。これは、なぜなのか。結論から言えば、「営業力不足」ではなく、顧客の立場に立てていないことに原因がある。

「課題を聞けていない」から2回目の訪問につながらないのではない

2回目につながらない理由として、よく挙げられるのが次のような反省である。

• 課題を引き出せなかった

• 相手が困っていなかった

• タイミングが合わなかった

しかし、初回の訪問だけで、そんなに素早く・深く話が聞けるものだろうか。さらに言えば、顧客もそのようなニーズを顕在的には持ち合わせていない。課題が明確ならまだしも、まだ不明確「どんな会社なんだろう」「どんな人が来るのだろう」という程度でしか考えていないのが実情だ。

そのため、IT／SIerの営業において、1回目で“課題が出てこない”のは、ほぼ当然である。なぜなら、顧客自身がまだ「課題を整理できていない」状態であることが多いからだ。

IT／SIer特有の顧客状況

IT／SIerの顧客は、一般的な「モノ売り」の顧客とは大きく異なる。

• 人や技術をどう使うかを考えている

• 投資判断が単年度で完結しない

• 複数部門・複数立場が関わる

さらに重要なのは、顧客の意思決定が「定期」と「不定期」で揺れ動く点である。

定期・不定期で動く意思決定

たとえば、

• 年度予算が降りてくるタイミング

• 中期計画・来期計画の策定時期

• 人事異動・組織改編のタイミング

これらは、ある程度予測できる。このタイミングでは、顧客は「来期、何をやるか」「何をやらないか」を考えている。一方で、IT／SIerの世界には突発的に動く判断も多い。

• 急なトラブル対応

• 人が足りなくなった

• 想定外の案件が動き出した

このとき、顧客は「今すぐ相談できる相手は誰か？」ここで名前が上がらなければ、どれだけ良い提案でも、声はかからない。多くの営業は、この違いを意識せずに同じアプローチをしてしまう。

情シス・IT部門の意思決定は「プロジェクトの前」に起きている

当然なのだが、以外に忘れられることが多いのが「意思決定者は、いつから考えるのか？」ということだ。この答えは明確で、プロジェクトの“前段”だ。多くの場合、下記のような時に「どう進めるか」を考え始める。

• 上位方針（中期計画・DX方針・IT戦略）が降りてきたとき

• 来期・補正予算を“どう作るか”を考え始めたとき

• まだ要件が固まっていない、モヤモヤした段階

そして、このタイミングで、頭の中ではすでに「誰と一緒に考えるか」が選別され始めている。ここで求められているのは、完成された提案や見積ではない。

「この人と話すと、状況が整理され、社内で説明できる形になる」

そう思える相手かどうかである。IT／SIerは、モノを売る仕事ではない。人・技術・進め方を組み合わせ、意思決定を前に進める“思考のパートナー”として選ばれる仕事である。だからこそ、ご挨拶営業で終わるか、次につながるかは、「今、何を売れるか」ではなく「相手が、いつ・何を考えているかを理解しているか」で決まる。

ご挨拶営業で終わる理由

多くの営業は、「今、何が欲しいですか？」「うち、◯◯力あります」と聞きながら説明をしてしまう。

しかし顧客は、

• 今は考えていない

• まだ整理できていない

• 話していい相手か判断できていない

という状態にある。

その結果、

• 自社紹介だけして終わる

• 実績の話で終わる

• 「また何かあれば」で終わる

つまり、顧客の“思考フェーズ”や“思考スケジュール”と噛み合っていない。これが、ご挨拶で終わる最大の理由である。

IT／SIer営業に求められる立ち位置

IT／SIerは、モノを売っているのではない。

• 人

• 技術

• 組み合わせ

• 進め方

を売っている。だからこそ、顧客はこう思える相手を探している。

「この人と話すと、自分たちの考えが整理される」

「この人と話すと、生産性の高い打ち手が出てきそうだ」

これは、価格や実績よりも前に判断されている。よく声がかかる営業・技術者というのは、自然に（もしくは意図的に）、このような動きをしていることが多い。

2回目訪問につながるIT／SIer営業がやっていること

2回目につながる営業は、1回目で売ろうとしない。代わりに、次のようなことをしている。

• 業界全体の動きの共有

• 他社で起きている変化の整理

• 顧客の立場を言語化して返す

つまり、「今すぐの課題」ではなく「これから考えるべき論点」を一緒に置いて帰る。その結果、顧客の中に「この話、もう少し続けたいんだよな」という感覚が残るのだ。

2回目訪問を生むために必要な視点

IT／SIer営業で重要なのは、「課題を聞き出すこと」や「うまく提案すること」という、ヒアリング力と提案力が求められると思われている。ただ、そうしたスキル取得以前に行わなければいけないのが「顧客の視点」に立つという実践だ。

顧客の年間スケジュールの中で“自分・自社は、今どこに立っているのか”を理解すること

である。定期で考えるタイミングなのか。不定期の相談相手になれているのか。そこを外したままでは、商談は前に進まない。だからこそ、初回面談を終えた会社においては、しっかりと顧客の年間スケジュールとそこから考えられる思考スケジュールを、考え、可視化することが大切だ。

ご挨拶営業を抜けるために

1回目訪問の目的は、案件化ではない。「この人とは、また話す意味がある」と、思ってもらうことである。

IT／SIer営業とは、人月・課題・技術を売る仕事だと勘違いしやすい。しかし、AIが台頭し、それらが単体では意味や価値を持ちにくくなっている。これからのIT／SIer営業は、「整理」を売る仕事に変わっている。課題を整理できる“パートナー”として選ばれる仕事なのだ。

ここに立てたとき、ご挨拶営業は、確実に次のフェーズへ進み始める。

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