IT/SIerの”刺さらない提案”を変えたいなら、
営業研修より先にやるべきことがある。

エンジニアが顧客の本音を引き出せない原因は、スキル不足ではない。
IT技術者に特有の「聞き方の癖」を変えることが、提案力向上の出発点です。

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こんな状況、ありませんか？

  • 提案しても、いつも「検討します」で終わってしまう
  • 打ち合わせが毎回表面的なやり取りで終わり、2回目につながらない
  • エンジニアが顧客と話しているのに、本音や課題が引き出せていない
  • コミュニケーション研修を入れたのに、現場が変わらない
  • 顧客の要望通りに動いているのに、なぜか選ばれない

これらは、営業スキルの問題ではありません。
原因は、エンジニアに特有の「聞き方の癖」にあります。

なぜ、ヒアリングしているのに本音が引き出せないのか？

下の動画は、リフォーム営業の場面を題材にしたものです。
業界は違いますが、「顧客の本音を引き出せる営業」と「引き出せない営業」の違いは、
IT/SIerの現場でもまったく同じ構造で起きています。

動画の中でA店の営業マンは、顧客の言葉を瞬時に「交換の話だ」と変換し、自社製品のプレゼンに入ってしまいました。
これは悪意ではなく、人間が持つ自然な思考の働きです。

しかし、この「変換」こそが、顧客との対話を表面的なものにしている本当の原因です。
IT/SIerのエンジニアも、まったく同じことが起きています。

エンジニア脳 顧客脳
ヒアリングの質 自分の聞きたいことを聞く 顧客が本当に話したいことを聞く
ヒアリングの方向性 手段方向へ聞く 目的方向へ聞く
ヒアリングの目的 自分の目的を叶える 顧客の目的を叶える

Relation Shiftのヒアリング力向上研修は、この「エンジニア脳」から「顧客脳」への転換を、
論理的に・抵抗なく実現するプログラムです。

「研修はやった。でも変わらなかった」が起きる理由

多くの企業が、一般的なコミュニケーション研修や営業研修を実施しています。
しかし、IT/SIerのエンジニアに特有の課題には対応できていないケースがほとんどです。

IT専門
研修会社		 汎用
研修会社		 コンサル
会社		 Relation
Shift
IT/SIerの組織・営業構造への専門性 ○ △ △ ○
エンジニア特有の課題への対応 △ ✕ ✕ ○
ヒアリングスキルの専門性 ✕ △ ✕ ○
行動変容につながるマインドセット形成 ✕ ✕ ✕ ○
感覚論を排除した論理的な設計 △ △ ○ ○

IT/SIer専門 × ヒアリング特化 × 行動変容のマインドセット形成。
この3つが重なる、唯一の会社です。

6ヶ月のプログラムで、現場が変わる

月1回・全6回（1回3.5時間）のプログラムです。毎回の宿題を通じて現場での実践を積み重ねながら、「エンジニア脳」から「顧客脳」への転換を、論理的に・抵抗なく実現します。

  • 感覚論・精神論を一切排除した論理的な設計
  • 営業未経験のエンジニアでも抵抗なく受け取れる内容
  • 宿題として現場実践を積み重ねるため、研修が「やりっぱなし」にならない
  • オンライン・対面どちらにも対応、貴社の状況に合わせて調整可能

実践すれば確実に結果がついてきます。（売上1億円規模の成果に紐づいた事例はこちら）

研修を通じて、こう変わります

研修のゴールは、「顧客脳って大切だよね」というマインドセットと共通言語が組織に生まれることです。
『顧客に（自社の）提案をするんだ』から『顧客にヒアリングするんだ』へ。この前提が変わると、現場での行動が変わり始めます。

「顧客脳」という共通言語が生まれる 「自分の話したいことを話す」から「顧客が話したいことを聞く」へ。この転換を、チーム全体が論理的に理解できるようになります。
「聞けていなかった」ことに気づく 「聞けてるでしょ？」という思い込みが崩れ、自分のヒアリングのどこに癖があるかが見えるようになります。これが行動を変える出発点になります。
チームの雰囲気が変わる 「顧客の話を聞くことが大事だよね」という前提が揃うことで、現場での会話・振り返り・提案のベースが変わり始めます。
行動変容の土台ができる 研修で「知る・必要性が分かる」段階を経た人が、現場で実際に動けるようになるのはその次のステップです。研修はその確かな出発点になります。

※ 「顧客が自然に話し出す」「2回目の打ち合わせにつながる」といった成果は、研修後に現場での実践を積み重ねた一部の受講者に起きている変化です。さらに深い定着・成果を目指す場合は、ヒアリング力向上プロジェクトをご検討ください。

よくあるご質問（Q&A）

Q. 「IT/SIer専門」とありますが、技術的な専門知識はありますか？

技術的な専門知識（プログラミング・インフラ等）ではありません。
弊社の専門性は、IT/SIerの組織構造・営業課題・エンジニア特有のコミュニケーションの癖への理解にあります。「技術者が提案に関わる現場でなぜヒアリングが機能しないのか」という構造的な問いに、実績をもとに答えられる会社です。

Q. 本当に「営業未経験の技術者」や「ミドル・シニア層」でも大丈夫ですか？

問題ありません。
本研修は営業経験や経験年数を前提にしていません。
むしろ、営業経験がない技術者の方が、 ヒアリングの構造をフラットに理解できます。

Q. 一般的な営業研修とは何が違うのですか？

売り方やトークを教える研修ではありません。
顧客の背景・意思決定・課題構造を理解するための「ヒアリング設計」にフォーカスしています。その結果として、提案の質が変わります。

Q. 技術力が高い人ほど、違和感はありませんか？

違和感が出ないように設計しています。
主観的なコミュニケーション論ではなく、人間の共通点をベースに論理的に整理しています。「感覚論が苦手」という技術者の方からも評価をいただいています。

Q. どのくらいの期間・頻度で実施しますか？

全6回（1回3.5時間・月1回×6ヶ月）のプログラムを基本としています。
各回テーマは異なり、全5回を通して「IT技術者がヒアリングスキルを身につけるには」というタイトルの映画をみるようなイメージです。
6回目は振り返りとしています。
また、毎月宿題を実践していただきますが、仕事に支障をきたす負担感はありません。内容は貴社の状況に応じて調整可能です。

Q. オンライン／対面、どちらに対応していますか？

どちらにも対応しています。
プロジェクトの特性や参加者の状況に応じて、最適な形式をご提案します。

Q. どのような企業に向いていますか？

以下のような企業様に向いています。

  • 技術者が顧客対応・提案に関わっている
  • 提案が仕様説明で止まってしまう
  • 価格競争から抜け出したい

Q. まず何から相談すればいいですか？

現状の「もやもや」をそのままお聞かせください。
ヒアリング設計からご一緒し、整理したうえで進め方を調整します。

まずは状況を伺わせてください
ヒアリング設計からご一緒します

「色々やっているのに、提案が刺さらない」状態は、
個人の頑張りではなくヒアリングと提案の構造に原因があることが多いです。
貴社の状況を伺い、論点を整理したうえで、最適な進め方をご提案します。

例）
・商談が2回目につながらない／会話が広がらない
・提案が「仕様説明」で終わってしまう
・顧客の本音・背景が取れず、競合に負ける

お問い合わせはこちら（無料）

※ 2営業日以内を目安にご返信します。
※ まずは現状の整理と論点のすり合わせから行います。