ヒアリング力をより実践的に強化するためのプロジェクト型トレーニングを行う際、必ずといってよいほど出てくる営業の悩みが「一度は会えたが、2回目の訪問につながらない」ということだ。これは、IT／SIerの営業現場で、非常によ

弊社は「技術者の提案力を高めてほしい」という要望にお応えすることが多くある。そこで感じるのは、「提案＝営業、営業＝体育会」といったような、飛躍したイメージが蔓延しているがゆえに、提案することに縮こまっている様子があるとい

「提案型営業に転換しよう」この言葉を、IT／SIer業界で聞かない日はない。しかし現場では、 提案したつもりでも価格競争に巻き込まれる 技術の話をしているうちに、顧客の本音が見えなくなる 要件定義後に「話が違う」と炎上す

「話はちゃんと聞いているつもりなんですけどね」 IT／SIerの商談や打ち合わせの場で、何度となく耳にする言葉である。実際、相手の話を遮らず、相づちも打ち、必要そうなことは確認している。それなのに、こんなことが起きる。

SIer営業は、他業界と比べても提案難易度が高い。理由は明確で、顧客側の意思決定に複数部署が関わり、要件が流動的で、課題が曖昧な状態で相談されることが多いからだ。その結果、「頑張って提案したのに刺さらない」「他社に持って