「話はちゃんと聞いているつもりなんですけどね」 IT／SIerの商談や打ち合わせの場で、何度となく耳にする言葉である。実際、相手の話を遮らず、相づちも打ち、必要そうなことは確認している。それなのに、こんなことが起きる。

SIer営業は、他業界と比べても提案難易度が高い。理由は明確で、顧客側の意思決定に複数部署が関わり、要件が流動的で、課題が曖昧な状態で相談されることが多いからだ。その結果、「頑張って提案したのに刺さらない」「他社に持って

「うちの営業、ちゃんとヒアリングしているつもりなのに、なぜか提案がズレる。どう指導すればいいか分からない」 そんな悩みを抱える育成担当者や事業責任者に向けて、この記事を書いている。IT/SIer業界の営業ヒアリングの問題