なぜITエンジニアには「営業スキル」ではなく「ヒアリング力」が必要なのか
ITエンジニアに営業スキルを求めると、
「なぜ自分がそれをやらなければならないのか」という違和感が生まれがちです。
しかし、提案につながるヒアリングは、
本来技術者の思考特性と非常に相性の良いスキルでもあります。
Relation Shiftでは、「売るための会話」ではなく、
技術者だからこそできる“理解のための対話”にフォーカスしています。
ITエンジニアに「営業力をつけよう」と言うと、多くの場合抵抗が生まれます。
対人関係よりも技術に特性があると思い、エンジニアの道を選んだにも関わらず、「営業しろ」と言われたら、抵抗するのは当然です。
しかし、実はIT/SIerの営業とは、技術者の知識・特性と、とても親和性が高いものです。
我々は、IT技術者だからこそ可能な、提案につながるヒアリングスキルを「抵抗・違和感なく」「論理立てて」説明し、
いつの間にか営業スキルが身についている研修設計をしています。
このような課題を抱えていませんか？
- 顧客との会話が広がらず、提案が単調になる
- 提案した内容がお客様に受け入れてもらえない
- お客様の本音が分からず、要望を引き出せない
- 薄い情報しか聞き出せず２回目の打ち合わせにつながらない
▼ こうした“もやもや”の正体を、3分で解説しました
Relation Shiftのヒアリング力向上研修とは
ヒアリング力向上研修は、「自分の聞きたいことを聞く」ヒアリングから、
「顧客が本当に話したいことを聞く」ヒアリングに変える全6回のプログラムです。
そのために、IT技術者が陥りがちな「エンジニア脳」にフォーカスをし、
顧客の言葉を、技術者の言語に変換することなく、
顧客が本当に話したいことをヒアリングする力「顧客脳」を育て、
業務課題の深掘りと高単価提案の成功率を向上させます。
プログラムでは…
- なぜ今の時代にヒアリング力が必要なのかを理解し
- ヒアリングレベルを3段階に分け
- 現場で実践可能な方法を、宿題として実践し
- 「顧客脳」でヒアリングをする重要性と実践方法を学びます
実践すれば確実に結果がついてきます。（売上1億円規模の成果に紐づいた事例はこちら）
それが、Relation Shiftのヒアリング力向上研修です。
当社のアプローチ・選ばれる理由
主観的な要素を一切排除した客観的内容の提供
よく技術者は「対人コミュニケーションは、プログラミングより複雑だ」と言います。逆を言えば、プログラミングのような論理が成立すれば、抵抗なく内容を受け取れる性質を持っています。
弊社のヒアリング力向上研修は、上記で言われている主観的な要素を一切排除し、コミュニケーションにおける人間の共通点を元に論理を展開しています。そのため、営業未経験のIT技術者だからこそ、理解を深めやすく、現場でもヒアリングのロジックに基づき「顧客の課題」をヒアリングしやすくなります。
- コミュニケーションの共通点を元に説明
- 実践しやすいヒアリング手法を紹介・宿題として実践
- ロールプレイング・ワークを通した「聞けていないこと」への気付きの蓄積
期待される効果
ただのヒアリングではなく、顧客の潜在ニーズを引き出せるようになる
顧客が喜ぶ話題とは、製品のことでも性能のことでもなく「自分自身の話題」です。
顧客が気持ちよく話をしていれば、勝手に潜在ニーズが引き出されていきます。こうして競合他社とは異なる、上質な情報が手に入ります。
提案の成功率が高まり、組織全体の士気が向上する
ヒアリングができないまま、闇雲に提案している状態では、何が成功で何が失敗なのかが分かりません。
研修を通してヒアリングを実践することで、失敗と成功の分岐点の解像度が上がるため、提案の成功率が高まり、組織全体の士気が向上します。
顧客の信頼を得て、競争の激しい市場でも価格競争に巻き込まれにくい
営業の場面において、自社の理解が進むと、他社の理解も自ずと進みます。なぜならば、他社の課題における背景も、組織の歴史や担当者の背景から成り立っているからです。そのようなことを理解しながら、ヒアリングの方法を会得していくと、競争の激しい市場でも信頼を勝ち得ることができ、価格競争に巻き込まれなくなります。
成功事例の詳細はこちら
よくあるご質問（Q&A）
Q. 本当に「営業未経験の技術者」や「ミドル・シニア層」でも大丈夫ですか？
問題ありません。
本研修は営業経験や経験年数を前提にしていません。
むしろ、営業経験がない技術者の方が、 ヒアリングの構造をフラットに理解できます。
Q. 一般的な営業研修とは何が違うのですか？
売り方やトークを教える研修ではありません。
顧客の背景・意思決定・課題構造を理解するための「ヒアリング設計」にフォーカスしています。 その結果として、提案の質が変わります。
Q. 技術力が高い人ほど、違和感はありませんか？
違和感が出ないように設計しています。
主観的なコミュニケーション論ではなく、人間の共通点をベースに論理的に整理しています。 「感覚論が苦手」という技術者の方からも評価をいただいています。
Q. どのくらいの期間・頻度で実施しますか？
全6回（1回3.5時間・月1回×6ヶ月）のプログラムを基本としています。
各回テーマは異なり、全5回を通して「IT技術者がヒアリングスキルを身につけるには」というタイトルの映画をみるようなイメージです。
6回目は振り返りとしています。
また、毎月宿題を実践していただきますが、仕事に支障をきたす負担感はありません。 内容は貴社の状況に応じて調整可能です。
Q. オンライン／対面、どちらに対応していますか？
どちらにも対応しています。
プロジェクトの特性や参加者の状況に応じて、最適な形式をご提案します。
Q. どのような企業に向いていますか？
以下のような企業様に向いています。
- 技術者が顧客対応・提案に関わっている
- 提案が仕様説明で止まってしまう
- 価格競争から抜け出したい
Q. まず何から相談すればいいですか？
現状の「もやもや」をそのままお聞かせください。
ヒアリング設計からご一緒し、整理したうえで進め方を調整します。
まずは状況を伺わせてください
ヒアリング設計からご一緒します
「色々やっているのに、提案が刺さらない」状態は、
個人の頑張りではなくヒアリングと提案の構造に原因があることが多いです。
貴社の状況を伺い、論点を整理したうえで、最適な進め方をご提案します。
例）
・商談が2回目につながらない／会話が広がらない
・提案が「仕様説明」で終わってしまう
・顧客の本音・背景が取れず、競合に負ける
※ 2営業日以内を目安にご返信します。
※ まずは現状の整理と論点のすり合わせから行います。