「色々と工夫しているんですが、どうして提案が刺さらないんですかね・・？」
現場でもマネジメント層でも、よく聞くお悩みです。
実は、営業パーソン・技術者問わず、窓口担当が第一にするべきことは、「自分たちが提案に向けて、何かをすること」ではありません。
「顧客が本当に話したい事を、そのまま」聞き取ることなのです。
このような課題を抱えていませんか？
- 顧客との会話が広がらず、提案が単調になる
- 提案した内容がお客様に受け入れてもらえない
- お客様の本音が分からず、要望を引き出せない
- 薄い情報しか聞き出せず２回目の打ち合わせにつながらない
▼ こうした“もやもや”の正体を、3分で解説しました
Relation Shiftのヒアリング力向上研修とは
ヒアリング力向上研修は、「自分の聞きたいことを聞く」ヒアリングから、
「顧客が本当に話したいことを聞く」ヒアリングに変える全6回のプログラムです。
そのために、営業パーソン・IT技術者が陥りがちな「営業脳」「技術者脳」にフォーカスをし、
顧客の言葉を営業パーソン・技術者の言語に変換することなく、
顧客が本当に話したいことをヒアリングする力を育て、業務課題の深掘りと高単価提案の成功率を向上させます。
プログラムでは…
- なぜ今の時代にヒアリング力が必要なのかを理解し
- ヒアリングレベルを3段階に分け
- 現場で実践可能な方法を、宿題として実践し
- 「顧客脳」でヒアリングをする重要性と実践方法を学びます
実践すれば確実に結果がついてきます。（売上1億円規模の成果に紐づいた事例はこちら）
それが、Relation Shiftのヒアリング力向上研修です。
当社のアプローチ・選ばれる理由
主観的な要素を一切排除した客観的内容の提供
よく技術者は「対人コミュニケーションは、プログラミングより複雑だ」と言います。逆を言えば、プログラミングのような論理が成立すれば、抵抗なく内容を受け取れる性質を持っています。
また営業の世界でも「営業は超属人的だ」と言われ、指導が難しい領域です。
弊社のヒアリング力向上研修は、上記で言われている主観的な要素を一切排除し、コミュニケーションにおける人間の共通点を元に論理を展開しています。そのため、営業の経験が浅い新人・若手社員や、IT技術者が理解を深めやすく、現場でもヒアリングのロジックに基づき「顧客の課題」をヒアリングしやすくなります。
- コミュニケーションの共通点を元に説明
- 実践しやすいヒアリング手法を紹介・宿題として実践
- ロールプレイング・ワークを通した「聞けていないこと」への気付きの蓄積
期待される効果
ただのヒアリングではなく、顧客の潜在ニーズを引き出せるようになる
顧客が喜ぶ話題とは、製品のことでも性能のことでもなく「自分自身の話題」です。
顧客が気持ちよく話をしていれば、勝手に潜在ニーズが引き出されていきます。こうして競合他社とは異なる、上質な情報が手に入ります。
提案の成功率が高まり、組織全体の士気が向上する
ヒアリングができないまま、闇雲に提案している状態では、何が成功で何が失敗なのかが分かりません。
研修を通してヒアリングを実践することで、失敗と成功の分岐点の解像度が上がるため、提案の成功率が高まり、組織全体の士気が向上します。
顧客の信頼を得て、競争の激しい市場でも価格競争に巻き込まれにくい
営業の場面において、自社の理解が進むと、他社の理解も自ずと進みます。なぜならば、他社の課題における背景も、組織の歴史や担当者の背景から成り立っているからです。そのようなことを理解しながら、ヒアリングの方法を会得していくと、競争の激しい市場でも信頼を勝ち得ることができ、価格競争に巻き込まれなくなります。
成功事例の詳細はこちら
まずは状況を伺わせてください
ヒアリング設計からご一緒します
「色々やっているのに、提案が刺さらない」状態は、
個人の頑張りではなくヒアリングと提案の構造に原因があることが多いです。
貴社の状況を伺い、論点を整理したうえで、最適な進め方をご提案します。
例）
・商談が2回目につながらない／会話が広がらない
・提案が「仕様説明」で終わってしまう
・顧客の本音・背景が取れず、競合に負ける
※ 2営業日以内を目安にご返信します。
※ まずは現状の整理と論点のすり合わせから行います。