「提案中毒」から脱け出し、顧客に本当に頼られるSIerへ
技術力は高い。実績もある。提案の質だって悪くない。
でも、以前の大型案件ではなく、小ぶりの案件が増えている。
新規に行こうとするも、顧客との関係が深まらない。「何かありませんか？」の繰り返しになっている。
その原因は、技術でも提案力でもありません。
「良いものを作って納品する」という受託体質のまま、顧客に向き合っていることが原因です。
ヒアリング力向上プロジェクトは、SIer企業の営業・SEが
「自社の技術力を提案する人」から「顧客の課題を引き出せる人」に変わるための、
選抜型・長期伴走型の成果支援プログラムです。
こんな状況、ありませんか？
- 提案しているのに、なぜか刺さらない
- ヒアリングより先に、提案が出てしまう
- 「何か仕事ありませんか？」という打ち合わせを繰り返している
- 大型案件が減り、小さな案件をいくつも追う状態になっている
- 「受託体質から脱け出せ」と言われるが、何をどう変えればいいか分からない
- 顧客の課題を中心に動けていない、という感覚がある
これは、提案力の問題ではありません。
「受託体質」のまま顧客に向き合っていることが原因です。
なぜSIerは、「提案中毒」になるのか
「受託体質を変えろ」と言われても、動けない。その理由は3つの構造にあります。
モノづくりへの誇りが、ヒアリングを止める
SIerのエンジニアや営業は、「良いものを作りたい」という強い動機を持っています。それは本物の強みです。ただ、その動機が「すぐ提案したくなる」という行動につながるとき、逆効果になります。
顧客の課題をまだ十分に聞けていない段階で、「こういうものを作れます」「こんな実績があります」と提案する。顧客から見れば、「自分たちの話を聞く気がない人」に映ります。
「まず提案」が、顧客との距離を広げる
SIerの打ち合わせでよく起きるのは、「うちはこういう実績があります。こういう会社です。何か仕事ありませんか？」と、自社のラインナップを並べて、選んでもらおうとすることです。
悪意はなく、むしろ、良いものを届けたいという誠実さからきています。ただ、顧客から見れば「自分たちの話を聞く前に、答えを持ってくる人」です。課題をまだ話していないのに、提案が始まる。だから提案が刺さりません。
「ヒアリングで価値を出す」という感覚がない
「まず課題を聞いてから提案しよう」と頭では分かっています。しかし、いざ打ち合わせに入ると提案したくなる。ずっと「良いものを作って納品する」ことで価値を出してきたから、待つことが怖いのです。
問題は知識ではありません。「ヒアリングだけで、顧客の反応が変わった」という実体験がないことです。その感覚を持つ経験をすることで、行動習慣が変わっていきます。
変わると、こうなります
受講者の言葉で、変容の前後をお伝えします。
BEFORE
「打ち合わせ時間の半分以上はこちらの紹介で終わっていた。決まらないから足が遠のいて、顧客への理解が深まらない。だから2回目に行く理由がなくなる。」
AFTER
「ヒアリングを中心にやっていくことで、自身のプロダクトへの興味があるかどうかに関わらず、2回目がセッティングしやすくなっていると気づいた。」
BEFORE
「雑談は提案前のアイスブレイクだと思っていた。場を和ませるための時間で、本題に入るための助走だと思っていた」
AFTER
「雑談の目的が変わった。課題を聞くために伺うのであれば、雑談こそが本題だったと気づいた。」
BEFORE
「アカウントシートに書いてみると書けないところがあって、そういうところが足りていなかったんだと痛感した。」
AFTER
「アカウントシートを書いてみると見える化が大事だとわかった。一発勝負ではなく、長期的な見通しの戦略的な思考が大切だと気づいた。」
当社のアプローチ・選ばれる理由
「提案を止めて、ヒアリングで価値を出す」感覚を身につける
SIerの方々に必要なのは、新しい知識ではありません。「ヒアリングで価値を感じてもらった」という実感値です。
気づいていないことを引き出せた。顧客の反応が変わった。見方が変わった。その体験を積み重ねることで、初めて「提案より先にヒアリング」が体に入ります。
このプロジェクトでは、貴社の顧客・案件・営業プロセスを丁寧にヒアリングし、「あなたたちの現場では、なぜ提案が先に出てしまうのか」を一緒に分解します。そのうえで、日常の業務に紐づいた実践を設計し、成果が出るところまで伴走します。
理屈で腑に落とし、行動を変える
IT系・理系の方は、「なぜそれをやるのか」が分からないと動けません。このプロジェクトでは、「提案型とヒアリング型の違いはどこにあるのか」をまず構造で理解してもらいます。そのうえで行動を変える。この順番が、SIerのエンジニア・営業には効きます。
毎日の小さな実践を積み重ねる
大きな宿題はありません。一言で終わるレベルのシンプルな実践を、毎日続けます。重要なのは量ではなく、現場の脈絡に沿った”毎日の小さな気づき”の積み重ねです。それが、表情と発言を変えていきます。
だからこそ、プロジェクト型を通過した受講生は、成果も去ることながら、表情が大きく変わります。「こんなに変わった研修は見たことがない」という評価を多く頂いています。
このプロジェクトが向く状態・向かない状態
正直にお伝えします。合わない状態で始めても、お互いにとって良い結果にならないからです。
✓ このような状態に向いています
- 提案はしているが、なぜか顧客に刺さらない
- ヒアリング型への転換を目指しているが、現場が変わらない
- 受託体質から、顧客課題を中心に動く体質に変えたい
- 長期でいいので、確実に行動が変わる支援がほしい
- 「やるべきだけどやっていなかったこと」に向き合う覚悟がある
✗ このような状態には向いていません
- 短期で圧倒的な成果を出したい
- 外部に「魔法」を期待している
- 受講者に「やらされ感」が強く、自発的な実践が見込めない
- 現場の実践より、制度・仕組みの整備を優先したい
上記はあくまで代表例です。「うちはどうだろう？」と思った方は、まず状況をそのままお聞かせください。プロジェクト型が合うかどうかも含めて、一緒に整理します。
よくあるご質問（Q&A）
Q. SIer企業に特化したプログラムですか？
はい。SIerの現場特有の「提案中毒」「受託体質」に即した設計をしています。SES向けのプログラムとは課題構造・アプローチが異なります。
Q. いきなりプロジェクト型から依頼することもできますか？
可能ですが、基本的には「ヒアリング力向上研修」を受講いただいた後に実施するケースが多いです。研修で共通言語を揃えたうえで入ると、プロジェクト型の立ち上がりが早く、成果につながりやすくなります。まずは状況を伺い、最適な進め方をご提案します。
Q. 研修と何が違うのですか？
研修は、「なぜ変わる必要があるのか」という必要性の理解を通して、組織全体の雰囲気を変えることを目的としています。
一方でプロジェクト型は、貴社の顧客・案件・現場状況に合わせて「実践の設計」から入り、現場で成果が出るところまで伴走します。
Q. 参加者は選抜が必要ですか？何名くらいが適切ですか？
はい、基本は選抜型です。実案件を持つメンバーを中心に組成すると効果が出やすいです。最大8名まで対応しています。8名より少ない人数にも対応可能ですので、まずは状況をお聞かせください。
Q. 期間はどのくらいかかりますか？
最低1年間を目安としています。月2回のセッションを1年間継続することで、現場での行動変容が定着し、成果につながる再現性が生まれます。短期間で終わらせるプログラムではなく、確実に行動が変わるところまで伴走することを重視しています。
Q. オンラインでも実施できますか？
はい、可能です。参加者の状況や情報連携の方法に応じて、オンライン／対面／ハイブリッドで最適な形式をご提案します。
Q. まず何から相談すればいいですか？
現状の「提案しているのに、なぜか刺さらない」を、そのままお聞かせください。貴社の顧客状況・案件状況を伺い、プロジェクト型が合うかどうかも含めて論点を整理し、最適な進め方をご提案します。
まずは状況を伺い、最適な進め方を整理します
「提案しているのに、顧客との関係が深まらない。」
「ヒアリング型に変わりたいが、どう実装すればいいか分からない。」
その次の一手は、新しい提案スキルではなく「提案を止めて、ヒアリングで価値を出す感覚を現場に根づかせる実践設計」かもしれません。
貴社の顧客状況・案件状況を伺い、プロジェクト型が合うかも含めて整理します。
ご相談例）
・受託体質から脱け出したいが、何をどう変えればいいか分からない
・ヒアリング研修はやったが、「提案先行」が直らない
・顧客との関係を深め、案件を大きくしていきたい
※ 2営業日以内を目安にご返信します。
※ まずは現状の整理と論点のすり合わせから行います。