「提案するって、なんですか？」──技術者たちが動き出した、6ヶ月の問いの旅

第一章：「提案するってなんですか？」から始まった

C社が抱えていたのは、「技術力はあるが、自ら提案しない・できない人材ばかり」という構造的な課題だった。

クライアント企業の方針としては、下流から上流へと業務領域を拡大していく中で、“提案できるSE”を社内に増やすことが喫緊のミッションとなっていた。

そんな中、選抜メンバーに対して研修の目的を伝えると、こんな言葉が返ってきた。

「提案するって、なんですか？」

「お客さんと話すの、そもそも苦手なんで…」

それは、能力不足というよりも、「自分にそんな役割があると思っていない」ことが根っこにある問いだった。

第2章：問いを「言葉」と「動き」に変える6ヶ月

研修は「座学」と「実践」の二本立て。単なるスキル習得ではなく、“技術者の意識進化”を目的とした設計で行われた。

• 座学フェーズ（全6回）では、

  • 顧客の課題を見立てる仮説力、対話を通じた深掘り、提案の構造などを言語化し、宿題→フィードバックの反復で定着。

• 実践フェーズ（全6回）では、

  • ロールプレイ・動画撮影・振り返りを重ねることで、実際の提案行動が“自分の言葉”になる感覚を育んでいった。

ある受講者はこう語った。

「“提案”って、セールスみたいなことだと思ってました。でも違いました。

相手の困りごとを自分ごととして捉えるって、こういうことなんですね」

この感覚の変化が、行動の変化を生んでいった。

第3章：上流に向けた言葉が、生まれはじめた

6ヶ月の研修を終えた後、受講者の一人はOJTのなかで自ら提案を行い、実際に受注を獲得した。

また、複数名がアップセル・クロスセルにつながる“初めての提案”を経験し、営業からも驚きの声が上がった。

社内でも、顧客との定例ミーティングを自ら企画する動きや、部署をまたいだ情報共有会への参加が自然と増えていった。

取締役の方がこう語っていた。

「こんなに変わった研修は初めて見ました」

組織に浸透していた“指示待ち”の空気に、静かな変化が起きていた。

まとめ：「提案できる人材」は、生まれるのではなく、問いから育つ

C社が取り組んだこのプロジェクトは、スキル研修ではなく、「問いから始める意識改革」だった。

「自分にできるのか？」という問いを、研修を通して「自分にもやれるのかもしれない」へ。さらに「自分がやらないと、会社は変わらないかもしれない」へと、問いの質が変わっていった。

今では、研修を終えたメンバーが、次の選抜2期生に向けてサポーターとして関わる動きも始まっている。

技術職だからできない──ではなく、問いを通じて「やってみたい」に火が灯る。そんな人材育成の形が、いま確かにここに芽生えている。

Relation Shiftは、こうした問いと共に歩み、育成の“仕組みごと進化させる”パートナーであり続けたいと思っている。