技術者から提案型IT人材へ—C社の戦略的人材育成プロジェクト

背景

IT企業のC社は、システム開発の受託案件を安定的に受注していたが、ビジネスモデルの拡大・変化の必要性が迫っており、その中で、以下の課題を抱えていた。

• 2次請け・3次請けで受け身の営業スタイルになっている

• 案件の拡大や新規受注に向けた提案活動が弱い

• 顧客の課題を深掘りし、付加価値の高い提案ができる人材が不足している

そのため、提案型SE人材の育成を進めることが急務となった。

課題

• 会社全体の提案力が不足し、受注拡大につながらない

  • 指示待ちになり、自発的な提案活動が進まない

  • 自身の役回りの所のみを行っており、それを越えた提案等の会話が社内にない

• 顧客との関係構築が固定され、上流の仕事に向かえない

  • 現場のオペレーション提案ばかり行い、ビジネス提案に意識が向かない

  • 下流から上流に向かうイメージしかなく、そもそも上流しての振る舞いができない

研修内容

「座学」と「実践」というテーマで、各テーマ月1回ずつを合計6回おこなった。両方をあわせて月2回・計12回実施した。

• 座学フェーズ（全6回 / 1回3.5時間）

  • 顧客課題の抽出と本質的なニーズの見極め

  • 仮説構築力と質問力の向上

  • アップセル・クロスセルにつながる提案手法の習得

  • 各回ごとに宿題を出し、フィードバックを実施

• 実践フェーズ（全6回 / 1回3.5時間）

  • 実際の商談シナリオを活用し、提案スキルをロールプレイングで磨く

  • 動画撮影による振り返りと改善

  • 受講者が顧客の課題を特定し、自ら意思決定できる仕組みを構築

  • 受講者が顧客提案を行い、フィードバックを繰り返し実施

成果

• 提案型SE人材の誕生

  • OJT研修に進んだ際、5名中2名が今までにないアップセル・クロスセル提案を行い、うち1名は受注を獲得

  • 提案型のアプローチが強化され、営業支援の役割も果たすように

• 指示待ち文化の改善

  • 受講生が自主的に定期MTGを設定し、顧客との関係強化に取り組む

  • 周囲の会話に積極的に耳を傾け、情報収集を進める意識が向上

6ヶ月を通した発表会では、取締役から「こんなに変わった研修はみたことがない」という言葉があった。

まとめ

本本研修を通じて、技術者視点のみならず、顧客視点を持った「提案型SE人材」が育成され、C社にとって新たなビジネス拡大の「種」が完成した。今後もRelation Shiftは、事業課題・経営課題とつながった人材育成に取り組み、今回のC社の件でいえば、高度な提案スキルの習得に向けたフォローアップを実施していく。