取締役／講師
吉川 健一Kenichi Yoshikawa
MESSAGE
私は、ITエンジニアが顧客から「頼られる存在」になるためのヒアリング力を専門に教えています。
新卒でエンジニアとして現場に立ち、その後、営業へ転身した経験から、技術的に正しい説明をしても、必ずしも信頼や成果につながるわけではない現実を体感してきました。
営業として15年間、数多くの商談と失敗を重ねる中で、ずっと向き合ってきた問いがあります。
それは、「営業や提案に、どうすれば再現性を持たせられるのか」という問いです。
属人的なセンスや経験に頼るのではなく、誰でも使える“構造”として対話やヒアリングを捉え直す。
私の研修では、当時の自分が「これを知っていれば、もっと早く顧客に信頼されていた」と感じる考え方や問いの立て方を、ITエンジニアの方にも実践できる形でお伝えしています。
単に要望を聞くのではなく、顧客の思考や背景まで踏み込み、本質的な課題を引き出す。
技術者としての視点を活かしながら、現場で自然と「この人に相談したい」と思われる関係性をつくるためのヒアリングを重視しています。
経歴
1977年長野県生まれ。
新卒でエンジニアとしてキャリアをスタートし、営業職へ転身。技術と営業の両方の立場を経験する中で、「なぜ同じ説明をしても、伝わる人と伝わらない人がいるのか」という違和感を持つようになる。
その後、富士写真フイルムなどを経て、ジョンソン・エンド・ジョンソン株式会社に入社。医療機器の営業として数多くの商談を経験し、3度の年間トップセールス表彰を受ける。一方で、個人の成果が評価されるほど、チームとして成果を再現する難しさにも直面する。
営業や提案が属人的なセンスや経験に依存している現状に課題意識を持ち、「どうすれば営業や対話に再現性を持たせられるのか」という問いを深める。
2018年、Relation Shift株式会社を創業。
現在は、IT・SIer企業のエンジニアおよび管理職を対象としたヒアリング力向上研修・プロジェクトを担当。NTTテクノクロスをはじめとする上場企業を含む複数社に対し、4〜6ヶ月以上のカスタマイズ型プログラムを提供してきた。「技術者歴30年・営業未経験のチームが1億円の受注を達成」など、現場で再現性のある変化を生み出すことを一貫して追求している。