営業の意識改革は、現代の企業が競争力を維持し、さらなる成長を実現するために極めて重要なテーマである。時代の変化に伴い、営業の役割や手法も大きく進化してきた。かつては製品力や提案力だけで十分だったが、現在では顧客の潜在的な

この内容は、もっと成長してほしい営業マンの部下を持っているマネージャーに向けて書いている。 突然なのだが、あなたが部下に「ヒアリングとはなんですか？」と聞いたら、彼らはどのように答えるだろうか。 多くの営業マンは「顧客の

営業トレーニングの現場では、「お客さんの反応があまり良くない時ってどうすればいいですか？」「お客さんが乗り気じゃない時ってどう対応すべきですか？」といった質問がよく寄せられる。一般的な営業トレーニングでは、応酬話法やSP

営業マンは「そもそもの質問」をしない。これが90%の営業マンがやらかしていることである。 ひとつ、簡単な例を出してみよう。 あなたがゴルフショップの店長で、店員の部下が接客をしているのを見ていたとする。 こんな接客を受け

営業部長のあなたは、部下に「顧客に興味を持てば自然と質問が出てくる」というシンプルなことを、様々な工夫を凝らしながら伝えてきただろう。しかし実際は、あなたが思うような、顧客に自然と質問をしているような部下は、とても少ない

「若手営業マンが、顧客に踏み込めないんですよね」先日、営業向けに講演を行った後、部門長から言われた言葉である。この話題はよく耳にする。別の化学メーカーの教育担当からも「若手社員は自信がないから踏み込んだ交渉ができないんで

営業でお客様と会話とする際、何を話せばいいのかわからない。そんな悩みを抱えている方はいるだろうか。 若手営業マンに話を聞くと、普段から同僚や先輩を見てこのように思っていると言う。 営業の雑談はセンスだけど、自分には、コミ

この記事は「半値にしないと、御社との取引は今後難しいですよ」「言い方ってものがないんですか？」などの、ハードネゴシエーションをよく強いられる営業マンに向けて書いている。 なお、この記事の結論は「ハードネゴをする必要がない