話が聞けない営業マンの90%がやらかす“ある事”とは？
営業マンは「そもそもの質問」をしません。
これが90%の営業マンがやらかしていることです。
簡単な例を出してみます。
あなたがゴルフショップの店員だったとします。
こんな接客を受けたら、あなたはどう感じますか？
目次
営業マンは「そもそもの質問」をしない
営業マンは「そもそもの質問」をしません。
これが90%の営業マンがやらかしていることです。
簡単な例を出してみます。
あなたがゴルフショップの店員だったとします。
こんな接客を受けたら、あなたはどう感じますか？
あなた「いらっしゃいませ」
お客様「アイアン探しているんだけどさぁ」
あなた「アイアンですね。それでしたら、このメーカーの（商品名）ですと、キャビティが深くて・・。こちらも良いですよ。当店のオススメは・・」
お客様「・・・」
続いて、あなたが八百屋さんで、小学生くらいのお子さんが買い物に来たとします。
あなた「いらっしゃい」
お子さん「お母さんから、人参と玉葱と、あとなにか買ってこいって言われたんだけど、もう1つが分からなくて」
あなた「そうか、忘れちゃったんだね。お母さん、今夜の夕飯何って言ってた？」
お子さん「カレーだって」
あなた「そしたら、じゃがいもかな？お母さん、そう言ってた？」
お子さん「いや、違う・・」
あなた「そしたら、お肉？」
お子さん「お肉は、もう切ってたから違うと思う」
あなた「もしかして・・カレーのルー？」
お子さん「それ！それ！」
あなた「そしたら、隣にスーパーがあるからそこにあるよ。気をつけてね」
お子さん「ありがとう！」
この2つの接客の違いは何でしょうか？
ゴルフショップの方は、そもそもアイアンが欲しい理由を聞いていませんね。
八百屋さんの方は、なぜ八百屋さんに来たのか、理由を聞いています。これが「そもそもの質問」です。
「なぜ買いに来たのか？何のために来たのか？」という質問はどんな場面でも重要です。
しかし、そのようなことが、どんな所でも、今も営業の世界で起きているわけです。
なぜ「そもそもの質問」をしないの？
こんな簡単な事を、なぜ90%以上の人ができないのでしょうか？
なぜならば、質問する必要がないと無意識で思っているからです。
そんな営業マンには、ある大前提が走っています。
それは「お客様は自社の商品を購入しようとしている人」という前提です。
だから、営業マンはお客様の顔が見えたら、即座にプレゼンをします。
そして、商品の素晴らしさを様々な角度から話をするのです。
目的ありき・商品は手段
「え、そうじゃないの？」と考えているあなた。
ええ、そうではありません。
当然ですが、お客様は自分の要望（目的）を満たすために、お金を使います。
八百屋さんの例を取っても、カレーの材料を買うために八百屋さんに来ています。
言ってしまえば、カレーの材料を揃えられるなら、八百屋さんでなくても良いわけです。
なのに八百屋で買って欲しいから「今日はきゅうりがオススメだから、きゅうりじゃないかな！お母さんによろしく言っておいてよ！」なんて言って、きゅうりを買わせたらどうでしょうか？
お子さんがかわいそうですし、お母さんも「何で忘れたの！しかも八百屋さん何よ！もうあそこ行かない！」なんて怒ったかもしれません。
営業マンもインプット過多で話が聞けない
こんな話が市場に出回っているにもかかわらず、90%の営業マンは「そもそもの質問」が出せません。
それはなぜでしょうか？
また別の観点から話をすると「インプット過多」だからです。
営業マンも様々な情報をシャワーのように浴びていて、インプット過多です。
つまり、お客様の話が聞けません。
しかも、自分が聞けていない事に気付いていません。
例えば、先程のゴルフショップの例は、まさにお客様の話が聞けていない例です。
内側の考えを表記した形で、やり取りを再現します。
あなた「いらっしゃいませ（今月、店の売上悪いんだよなぁ?）」
お客様「アイアン探しているんだけどさぁ」
あなた「アイアンですね。それでしたら、このメーカーの（商品名）ですと、キャビティが深くて・・。こちらも良いですよ。当店のオススメは・・（これ売れたら利益率も高いから買って欲しいわ。絶対お客さんに合うって）」
お客様「・・・（こいつ、話も聞かずに売りたいだけだな）」
売りたい！売らねば！という考えが先行していて、お客様の要望・目的を把握せずにプレゼンが始まっています。
これでは、的はずれな提案になること間違いなしです。
まとめ：聞けていないことを自覚することから始める
「とっさに質問が出てこない」ということは、自分の考えでいっぱいいっぱいだという事です。
ですから、まずは聞けていないことを自覚することから始めましょう。
「聞けてないから、まずは聞いてみよう」と自分で一呼吸置いてみてください。
そこから「そもそも●●が欲しいとの事ですが、何かお困りなことでもありましたか？」という風に、聞いてみてください。
それだけでもお客様とのコミュニケーションは格段に変わりますよ。
加えて、聞けていないということは、出せていないということでもあります。
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