売れる営業と売れ続ける営業は何が違うのか？

この記事は、日々のノルマに追われながらも、チーム全体の売上獲得に向けて走っている、営業課長層に向けて書いている。

さて、コロナ禍によって、企業・個人ともに消費マインドも冷え込み、一部産業のバブルを除いては、商品を売ること自体が難しくなっている。

皆さんのお客様もお財布の紐が固くなり、今までのような方法では、なかなか売上が立たなくなってきているのではないだろうか？

「そんな中、営業チーム全体でどのような工夫をしていますか？」と聞かれたら、あなたはなんと答えるだろうか。

• 既存顧客だが最近は取引のない会社にDMを打った
• このような時期だから、逆に電話かけをして新規営業をかけている
• 現在、バブルとなっているIT企業等にアポイントを取っている

どれも間違いではない。しかし、これでは顧客の環境に左右されながら、気合と根性で売上をあげようとしている状態であることはお分かりだろうか？

環境に左右されるのはなぜか？

その理由は、商品の売り方にある。商品自体をどのような角度からみるかによって、その商品が100万円にも1億円にも変わることができる。

例えば、食品メーカーがスーパーマーケットの売り場のごく一部に、仕入れた食材を入れさせてもらうのか、売り場全体をコンサルティングするのかによって、全く金額が変わるだろう。

前者は会社の方針が変わってしまったら、即座に終了する。売上が100万か0円か、という瀬戸際で戦っている状態なのである。

逆に後者は、方針が変わる段階で相談をいただくかもしれない。たとえ、一時は景気の影響で下がるかもしれないが、長い目で見たら、売上が続く顧客である。

だから、顧客の環境に左右されないのだ。しかし、この紙一重な違いは何が違うのだろうか？

いの一番に相談される相手となれているのか？

紙一重の違いは、相手への立場に寄り添えているかどうか、である。

先程のスーパーの話でつなげるならば、営業マンであるあなたが、食材を入れさせてもらう業者としての立ち位置なのか、スーパーマーケットの今後を考えて、全体提案のできるコンサルタントとしての立ち位置なのかによって、相手からの見え方が変わってくる。

エリアマネージャーや、バイヤーと話ができるようになるためには、そうした全体の観点が必要であるし、勉強もしなければならない。

既存事業を広げて売上をあげていくということは、このような意味なのだ。ただ闇雲に言われた通り商品をより多く販売しようとしても意味はない。

だからこそ、相手の要望に合わせきった提案をするのではなく、課題解決思考で、時には反対意見を提案できるくらいの「信頼関係」を築かなければならない。

それが、売れる営業と売れ続ける営業の違いだ。

目の前の商品か、長期的な信頼か

売れる営業マンは、商品そのものに思い入れを持って、プレゼンテーションができる方だろう。しかし、それだけでは、市場や業界がシュリンクしていれば、売れ続けることは難しいのである。

売れ続ける営業マンは、上述した内容だけではなく、顧客が何を課題として、誰を見て普段過ごしているのかを考えてチューニングをしていくことに、関心を持っている人だと言える。

このようなマインドを持ち続けることによって、自身のコミュニケーションが変わり、相手に伝わるときがやってくるのだ。

しかし、このスピードが求められる時代において、目の前の結果よりも長期的な信頼を獲得するのは難しいと思うかもしれない。

しかし、この話は二律背反する話ではない。どちらもいいところ取りをし、ハイブリッドに進んでいくことは当然可能だろう。

弊社では、関係性の質を高めながら結果の質を高めていくためのプロセスを細かい階段を通して説明しているので、ご興味がある方は、一度連絡をいただければ幸いである。