【開催報告】インサイドセールスで「相手のニーズを掴むヒアリング力」とは

インサイドセールスを行っている方向けに、「相手のニーズを掴むヒアリング力」をテーマにオンラインセミナーを開催しました。

特に「ヒアリング力」にフォーカスをあてた理由としては、今後オンライン商談が増える可能性があるからです。

オンライン面談とオフライン面談の違い

ところで、オンライン商談とオフライン商談の違いはなんでしょうか?

オフラインでは、視覚情報で得られる情報も多いので、オンラインと比べて面談の質は高くなります。

それに対してオンラインの面談は、移動時間などが掛からないため、量を担保しやすいですが、顧客の状況・状態を聴覚情報だけで把握するので、オフラインと比べると面談の質は低くなります。

また、コロナ禍によりオンライン商談が増える中で、さらなる競合他社がオンライン商談に入る流れは必至です。

このまま面談の質が低いままでは、契約につながるアポイントを取るのが難しくなります。では、どうすればよいのでしょうか?

カギはヒアリング力

顧客を獲得していくために最も必要なスキルが、潜在ニーズを引き出す「ヒアリング力」と言えます。

今回のセミナーでは、ヒアリング力のWhat,Why,Howをご説明しました。

最近の商談でお客様から「何を持って聞けたというのか。何を持って聞けなかったのか?という線引き・評価が出来ない」というお悩みをいただきます。

今は、BANT情報などの、チェック項目を通してヒアリングの良し悪しを判断している企業もいます。もちろんBANT情報を聞けたことが、顧客との信頼を深めている証拠とも言えますが、これでは深堀りの出来不出来、お客様の確度は正確に判断できません。

弊社はヒアリングレベルを5段階に分けて、ヒアリングスキルの向上プログラムを提供しています。今回はそのレベルのご説明をし、簡単なミニワークを行いました。

参加者の皆様は「客観的にヒアリング力を分析したことがなかったので、目からうろこだった」「客観的質問と主観的質問の違いが分かった」といった感想を頂いています。

多くの営業マンは、成功モデルの営業マンを真似しようとしますが、属人的・超人的なスキルを持っている方が多いです。

弊社は一歩ずつ着実に能力向上が出来る階段を用意していますので、ご興味がある方はご連絡ください。

次回2020年5月20日は、マネージャー向けに「テレワークでもメンバーの生産性を上げるインサイドマネジメント」をテーマにセミナーを行います。