【営業の謎】なぜ優秀な営業マンのコピーは生まれづらいのか?

経営者であっても、マネージャーの立場であっても、優秀な営業マンを量産するというのは非常に関心の高いテーマだろう。

採用するのは難しい上、コストもかかる。自社で育てようと思っても育てるのは難しく、こちもかなりのコストがかかる。

それならば営業なんていらないと考えるかもしれない。しかし、営業なしに売れる商品は既に過当競争が行われている商品しかなく、その領域は資本と規模が要求される分野であり。

新商品で差別化をし、新しい市場を造りたい場合には絶対に営業マンが必要になる。

故に人材市場では優秀な営業マンは不足していて引く手数多だ。

そんな背景もあり、今回の題材にする私(吉川)が2社目で所属したS社は新たなソリューションで事業を立ち上げた。

営業を科学するって可能なの?

S社は人材業界の会社で業界初「営業代行」というサービスをリリースした会社だ。

私は営業代行要員として、他社の製品を数ヶ月で市場に販売するという役割として入社。社長はリクルートの元TOPセールスマン(リクルートといえば営業で有名ですよね)

S社の最大のウリは「営業を科学した」ということ。つまりは、優秀な営業マンのコピーを可能にしたということ。

そのため、我々の会社の営業マンはどんな商品であっても売ることが出来ると。

今考えるととんでもない誇大広告なのだが、自身を持ってそれを伝えるとなびく顧客もいたようで、立ち上げ当初は順調な滑り出しだった。

しかし次第に案件が取れていくと、顧客の期待値が上がり、無茶な案件が沢山舞い込んで来るようになる。

というか、初めから結構無茶な案件が多かったように思う。顧客の期待値が上がれば、当然ですが達成が難しくなる。その結果、トラブルが多発しその事業は潰れてしまった。

潰れた理由はシンプルだ。結局「営業を科学していなかった」ということ。

即ちS社のシステムでは優秀な営業マンのコピーは生み出せなかった。

S社が「営業を科学した」中身は、営業現場の顧客との質問方式を形式化したということだった。その名も「ファクトファインディング(事実発見)話法」。

この話法自体は決して悪いものではなかったのだが、その前にこの話法を使うためには条件があった。

それは「顧客との信頼関係を構築する」ということ。当たり前の話かもしれないが、営業マンは顧客との信頼関係を築くことに一番苦戦する。

信頼関係を構築し、提案を聞いてもらえる席についてもらわなければ、話法など全く役に立たない。

結局S社は、この部分は科学できなかったのだ。

コピー不可能な領域とは?

このテーマを整理し理解するためには、MITダニエルキム氏がまとめた「組織の成功循環モデル」を使うとわかりやすいので、毎回それぞれの事例についてこのモデルに当てはめて解説していきたいと思う。

このモデルは厳しい市場環境下で生き残る組織のモデルを解明した論文だ。

主に社内の人間関係の構築方法を解説したものだが、社内も社外も人間関係の構築方法は同じであるため、このモデルは営業にも適用可能だ。

早速、今回の状況を「組織の成功循環モデル」に当てはめてみる。

「結果の質」 :売上

「行動の質」 :訪問件数、面談件数、テレアポ件数

「思考の質」 :ファクトファインディング、商品理解、市場理解

「関係性の質」:顧客との信頼関係

このモデルを見ると、優秀な営業マンのコピーが生まれづらい原因が「関係性の質」にあるのは一目瞭然である。

しかし、なぜ「関係性の質」はコピーが難しいのだろうか?

その理由は至ってシンプルで、関係性は「見えないから」だ。

見えないため、伝えることが出来ない。伝える側も、受け取る側も見えない状態では、変化することは不可能である。

その為、優秀な営業マンのコピーを生み出すには、「優秀な営業マンの関係性の質」を観ることが出来るようになる必要があります。

ではそもそも「見えない」状態なのに、どうやって「観える」ようになるのか?
そして、そこに至る過程を事例を通して研修等でお伝えしている。

興味があれば、連絡をいただければ幸いだ。